Een markttoets geeft volgens hem het echte referentiekader. De uitdaging zit volgens Ronald Batenburg niet in het vinden van nóg een leverancier, maar in het weten of je huidige afspraken nog marktconform zijn. Hij vat het scherp samen: “Wie alleen vertrouwt op langlopende relaties, mist soms dat de markt sneller beweegt dan het contract.”
Appels met peren vergelijken
Batenburg schetst het herkenbare probleem: “Je kent de leverancier, de samenwerking loopt soepel en vervangen brengt risico, vertraging en extra werk mee. Maar juist die vertrouwdheid maakt het moeilijk om prijsopbouw, indexaties en contractvoorwaarden objectief te blijven toetsen. Volgens de aangeleverde documenten reageren leveranciers vaak in verschillende formats, met andere aannames en uiteenlopende kostenstructuren, waardoor een eerlijke vergelijking intern lastig wordt.”
Daarom heeft extra offerte-informatie alleen beperkt nut. “Zolang je niet werkt met dezelfde producten of diensten, dezelfde uitgangspunten en dezelfde contractuele voorwaarden”, gaat hij verder, “vergelijk je appels met peren. Een goede markttoets maakt van losse aanbiedingen een echte benchmark en geeft je een helder beeld van wat fair is, wat boven markt ligt en waar onderhandeling ruimte biedt.”
Hetzelfde formaat op dezelfde eisen
De meerwaarde daarvan zit niet alleen in besparen, maar ook in betere besluitvorming. Batenburg illustreert dit aan de hand van een voorbeeld: “Een groot industrieel bedrijf gaf ERA Group de opdracht een reeds vele jaren bestaande overeenkomst op gebied van uitzendkrachten te evalueren. De samenwerking werd zeer gewaardeerd en het was echt niet de bedoeling deze stop te zetten. Maar de cijfers klopten niet meer.”
Er werd een gestructureerde benchmark uitgevoerd aan de hand van een gestandaardiseerd proces, zodat elke leverancier in hetzelfde formaat op dezelfde eisen reageerde. Voor het eerst beschikte de klant over duidelijke, vergelijkbare gegevens die precies lieten zien hoe de zittende leverancier presteerde ten opzichte van de bredere markt. Het resultaat was veelzeggend: de voorwaarden van de huidige leverancier sloten niet langer aan bij wat de markt bereid was te bieden.
Wie weet wat de markt doet, kan relaties behouden én het commerciële niveau verbeteren”
“Toen de leverancier met deze feiten werd geconfronteerd, kwam hij met een herzien voorstel. De relatie bleef intact, de operatie werd niet verstoord en de business kreeg meer grip op de kosten. Dat raakt direct aan de ‘cost of inaction’, de stille winstlekker: contracten lopen door, prijsstijgingen stapelen zich op en besparingen verdwijnen zonder dat iemand het gesprek voert. Niet-handelen is dus vaak duurder dan een zorgvuldig uitgevoerde benchmark en marktconsultatie”, aldus Batenburg.
Loyaliteit toetsen
De kern is volgens Batenburg niet om loyaliteit te bestrijden, maar om haar te toetsen. “Wie weet wat de markt doet, kan relaties behouden én het commerciële niveau verbeteren. Dat maakt je als finance professional sterker aan tafel en voorkomt dat vertrouwen verandert in te dure vanzelfsprekendheid.”
Dit artikel is gesponsord door ERA Group.
